Prima di fare un acquisto, alcuni consumatori deliberano per un lungo periodo di tempo. Secondo i neuro-scienziati, sperimentano un grado maggiore di “agonia di lasciare il denaro” rispetto ad altri. Come può un’azienda elaborare una strategia di relazione con il cliente per trattare con loro?
Ripensare la questione è un modo per affrontare questo tipo di cliente. Per cominciare, un’azienda deve riconoscere che non ha a che fare con individui avari, ma con consumatori regolari. È semplicemente che i loro cervelli sono cablati in modo tale che provano dolore durante il processo di acquisto, rendendo più difficile per loro fare una scelta di acquisto.
Inoltre, Roger Dooley, autore del libro “NeuroMarketing: How to Influence the Consumer’s Subconscious”, ha detto che “l’acquisto di un prodotto può stimolare il centro del dolore del cervello”, che è una delle scoperte più significative che la neuroeconomia e il neuromarketing ci hanno fornito.
Questa scoperta è fondamentale per i proprietari di piccole e medie imprese, che spesso lottano con le vendite. Hanno spesso una domanda a questo proposito: come trattare con successo questo tipo di clienti e chiudere le vendite senza perdere il proprio tempo o quello dei propri dipendenti?
Tre distinte categorie di clienti che ogni azienda dovrebbe conoscere
I neuro-scienziati della Carnegie Mellon University, della Stanford University e del Massachusetts Institute of Technology hanno descritto succintamente i comportamenti di spesa come “spendo finché mi fa male”.
Numerose ricerche sono state condotte su questo argomento nel corso degli anni, e insieme hanno mostrato i seguenti tipi di clienti tipici:
- Individui che fanno fatica a separarsi dai loro soldi (circa un quarto di loro). Fanno meno acquisti di quanto vorrebbero.
- Individui che non sono in conflitto mentre fanno un acquisto (la maggior parte).
Gli individui che spendono più di quanto vorrebbero sono definiti “spendaccioni”
Tuttavia, dato che i consumatori spendaccioni rappresentano una parte significativa della clientela totale, alleviare la loro sofferenza dovrebbe essere una priorità commerciale.
Spendere meno sforzi nella generazione di lead. Segmentando e valutando il mercato B2B, è possibile ottimizzare il successo delle vendite.
Il primo passo è riconoscere che il consumatore medio che lotta con il processo decisionale non è uno che non può determinare il valore di un prodotto solo in base al suo prezzo. Questi acquirenti non sono tenuti a cercare occasioni. Hanno solo un tempo più difficile per separarsi dal loro denaro.
Detto questo, ci sono diversi metodi per alleviare il loro “dolore di separarsi dai soldi”.
Considera il valore del tuo prodotto
La maggior parte degli individui affronta due ostacoli quando prende decisioni: il tempo e il denaro. I clienti con scarso potere d’acquisto affrontano ostacoli più sostanziali e visibili. Quando il tempo e il denaro acquisiscono qualità astratte, è più difficile per le persone giustificare logicamente le spese. Per esempio, le persone sono perplesse di fronte alla possibilità di aumentare annualmente il prezzo di un prodotto o servizio.
La realtà è che il vero valore del prodotto è oscurato dal pagamento condizionato di 1.000 rubli all’anno per un uso illimitato. Quando si vende un prodotto a consumatori complicati (e non solo a loro), è preferibile segmentare il prezzo, poiché questo semplifica il calcolo del vero valore, o fornire ai clienti il costo giornaliero effettivo del vostro prodotto.
Quando fate acquisti una tantum, tenete a mente la durata del servizio: per esempio, il prezzo costoso di una macchina fotografica diventa molto più attraente se la qualità le permette di funzionare senza problemi per più di dieci anni continuando a produrre belle immagini.